Производственную компанию нельзя настраивать по тому же шаблону, что фирму услуг. У услуг всё просто: продал — оказал — закрыл. У производства после продажи начинается самое интересное: изготовление со сроками, материалами и этапами. Разберём, что здесь принципиально по-другому.
Продажа — это только половина процесса
В услугах воронка продаж часто и есть весь процесс. В производстве продажа — это старт. Дальше идёт длинная цепочка: расчёт, закупка материалов, изготовление, контроль качества, отгрузка. И всё это надо где-то вести, иначе после «продано» сделка проваливается в чёрную дыру до самой отгрузки. Поэтому для производства обязательна отдельная воронка исполнения или смарт-процесс изготовления. Продажа передаёт заказ туда — и производственный цикл становится видимым и управляемым. Механику перехода мы разбирали в статьях про тоннели воронок и перенос сделок.
Сроки, склад и материалы
Второе отличие — производство завязано на материалы и сроки. Нужно видеть, хватает ли материалов на заказ, когда он будет готов, не срывается ли срок. Здесь подключается складской учёт и связь с 1С, где живут остатки и себестоимость. Полезный инструмент — сигнальная система по остаткам, чтобы вовремя дозаказывать сырьё и не морозить деньги в неликвиде. Мы описывали такой подход в статье про светофор остатков на складе.
Что это значит для внедрения
Для производства внедрение всегда сложнее и глубже, чем для услуг: две-три связанные воронки, смарт-процессы, интеграция с 1С и складом, этапы изготовления с ответственными. Шаблонная настройка «поставил коробку» тут не работает — нужен разбор реального процесса цеха. Именно поэтому производственные проекты мы начинаем с обследования: как реально идёт заказ от замера до отгрузки. На основе этого строится карта воронок. Такое внедрение и сопровождение для производства — отдельный жанр, и подходить к нему по шаблону услуг нельзя.