Компания купила Битрикс, менеджеры завели сделки — и всё равно работают как в записной книжке. Знакомая картина. Дело не в системе, а в том, что в карточке нет полей, по которым можно управлять. Вот три, с которых я начинаю всегда.
Источник обращения
Первое поле — откуда пришёл клиент. Сайт, реклама, рекомендация, Авито, входящий звонок. Без него вы не знаете, какой канал приносит деньги, а какой сжигает бюджет. Вы платите за рекламу вслепую и не можете отключить то, что не работает. Когда источник заполняется по каждой сделке, через месяц у вас есть честная картина: этот канал даёт заявки, но они не покупают; а этот приносит меньше, зато конверсия выше. Это основа для решений о бюджете.
Следующий шаг и его дата
Второе поле — что и когда сделать дальше. Это может быть задача или дата следующего касания, но принцип один: у каждой активной сделки всегда есть запланированное действие с датой. Нет действия — сделка мертва, и это видно сразу. Именно это поле не даёт сделкам молча зависать. Мы отдельно разбирали, почему сделки висят незакрытыми и как это ломает воронку — корень проблемы почти всегда в отсутствии обязательного следующего шага.
Причина отказа
Третье поле — почему не купили. Дорого, выбрали конкурента, отложили, не тот продукт. Без него проигрыши уходят в тишину: сделка просто закрылась, и вы не знаете, что чинить — цену, продукт или работу менеджеров. Когда причины отказов собираются в статистику, вы видите систему: половина уходит по цене — вопрос к позиционированию; уходят к конкуренту — вопрос к продукту и скорости. Настроить эти три поля — 20 минут, а эффект держится годами. Это часть любого нашего внедрения и сопровождения.
Частые вопросы
Почему нельзя обойтись стандартными полями Битрикса?
Стандартные поля описывают контакт, но не дают управлять. Источник, следующий шаг и причина отказа — это управленческие поля: по ним считают эффективность каналов, контролируют движение сделок и анализируют потери.
Стоит ли делать эти поля обязательными?
Источник и следующий шаг — да, иначе их не заполняют. Причину отказа логично делать обязательной при переводе сделки в проигрыш. Обязательность настраивается на нужных стадиях воронки.
Не перегрузят ли обязательные поля менеджеров?
Три поля — это минимум, а не перегруз. Проблема возникает, когда полей десятки. Начните с этих трёх, а остальное добавляйте только если по нему реально принимают решения.