Частая ошибка на демо — показать клиенту всё, что умеет система. Через десять минут человек тонет в кнопках и вкладках и уходит думать. Хорошая презентация решения — короткая и про его задачу, а не про интерфейс. Разберём структуру, которая укладывается в 15 минут.
Начинать с задачи, а не с системы
Клиенту неинтересен Битрикс сам по себе. Ему интересно, как решится его боль: перестанут теряться заявки, менеджеры начнут вести сделки, руководитель увидит цифры. Поэтому презентация начинается не с «вот наша CRM», а с его задачи, проговорённой его же словами. Так человек с первой минуты понимает, что вы про него, а не про софт. Мы делаем презентацию решения именно его задач в Битриксе: берём конкретный сценарий клиента и показываем, как он проходит в системе. Не абстрактную демонстрацию, а его воронку, его этапы, его заявку.
Показывать ценность, а не функции
Разница между «здесь можно настроить автоматическое поле» и «вот так менеджер больше не забудет перезвонить, и сделка не зависнет» — огромная. Первое — про функцию, второе — про результат. Клиент покупает результат. Каждый экран на демо должен отвечать на его немой вопрос «и что мне это даёт». Лишние детали лучше убрать. Все возможности системы на демо не нужны — нужны те три-четыре, что закрывают его главную боль. Остальное только рассеивает внимание и удлиняет разговор. Глубину оставляем на этап внедрения и сопровождения, когда решение уже принято.
Уложиться в 15 минут и закрыть на шаг
Пятнадцать минут — это дисциплина. Задача клиента, как её решаем на его сценарии, что он в итоге получит, и следующий шаг. Всё. Если презентация раздувается на час, значит, вы показываете систему, а не решение. Короткий формат заставляет говорить только о главном. И обязательно — конкретный следующий шаг в конце: с чего начнём, что нужно от клиента, когда стартуем. Презентация без следующего шага оставляет человека наедине с раздумьями. Как выстроить такую подачу под ваш продукт, мы помогаем в рамках внедрения и сопровождения. Смежная тема — квалификация лида, с которой начинается любой хороший разговор о решении.
Частые вопросы
Сколько должна длиться презентация решения?
Ориентир — 15 минут на суть: задача клиента, как решаем на его сценарии, что он получит и следующий шаг. Если растягивается на час, вы показываете систему целиком, а не решение конкретной задачи.
Нужно ли показывать все возможности Битрикс24 на демо?
Нет. Достаточно трёх-четырёх функций, которые закрывают главную боль клиента. Остальное рассеивает внимание. Глубину показывают уже на этапе внедрения, когда решение принято.
Чем презентация решения отличается от демонстрации системы?
Демонстрация — про функции и интерфейс. Презентация решения — про задачу клиента и результат: что именно изменится в его работе. Клиент покупает результат, а не набор кнопок.